+PRESIÓN = +RESISTENCIA
- PRESIÓN = +VENTAS
Tiempo estimado de lectura: 4 minutos.
Antes de despertar la curiosidad e interés (hacer salivar), necesitas saber transmitir confianza. Lee el experimento siguiente para entender porqué al 99,99% de los comerciales les cuesta vender.
En los últimos 5 años he entrenado a 1.245 vendedores y 1.242 cometieron el mismo error en una de las prácticas, y explica porqué "cuesta vender".
La práctica que les planteo es la siguiente: sitúo a un participante (que hace de vendedor) delante de otro (que hace de comprador), y les doy 1 minuto para vender lo que quieran.
Imagínate que tú estás en mi taller y haces de vendedor. ¿Qué le dices en ese minuto al potencial comprador?
Cierra los ojos y piénsalo. No sigas leyendo. Piénsalo. Vas a llevarte una revelación que vale oro.
¿Qué has dicho? Probablemente como el 99,99% del resto de vendedores...has intentado colocar tu producto o servicio sin preguntar primero a la persona qué deseaba comprar.
Las instrucciones eran claras: dije que puedes venderle lo que quieras. ¿Y qué hacemos de forma automática?
Intentamos colocar lo nuestro sin interesarnos genuinamente en el cliente, sin detenernos un momento para descubrir o explorar qué le preocupa y qué desea.
¿Si no escuchas primero a tu cliente, porqué crees que él o ella te va a escuchar a ti? No lo hará. Lo sé porque soy coach y entiendo de psicología humana. Si tu cliente no se siente escuchado, su ego estará a la defensiva. Y si está a la defensiva, no puede confiar en ti y por lo tanto, no está receptivo a lo que le cuentas. Con tu enfoque lo único que generas es presión a tu cliente, y ya sabes lo que dice la Ley de Newton...a cada acción siempre se opone una reacción igual, pero de sentido contrario.
Cuesta vender porque, sin querer, pones presión y eso no genera confianza.
Vuelve a leerlo porque es lo más importante.
Tu cliente debe sentir que te interesaras de verdad por él (y la relación) más que por colocar tu producto (o la transacción). Y eso se consigue cambiando tu mindset, que consiste en la suma de la percepción que tú tienes sobre ti, sobre tu cliente y sobre el proceso de vender. Cuando cambias tu mindset, el cliente deja de verte como un "colocador" (de tus intereses) y te ve como un "facilitador" (de sus deseos).
Para poder hacer salivar a tu cliente (o despertar su INTERÉS y CURIOSIDAD) primero necesitas despertarle la CONFIANZA.
Para que la venta fluya sin resistencias, primero debe haber confianza. La confianza es lo que hace que tu cliente se abra o esté receptivo a ti y tu solución.
Y el mindset (creencias y percepciones) es lo que genera (o no) la confianza. Y es aquello que tu cliente va a percibir primero de ti, incluso antes de que abras la boca.
Si tienes un mindset correcto, lo que digas va a gustar porque le inspirarás confianza. Con un mindset incorrecto, tu discurso comercial va a sonar interesado (y falso) y tu cliente se pondrá a la defensiva. ¿Y cómo lo hará? Cerrándose o poniéndote objeciones, es decir, excusas para decirte que no despertaste su confianza.
Para seguir quitando presión de la venta, lo segundo que debes hacer es generar interés. A nadie le gusta perder el tiempo, por eso, debes aprender a generar interés y curiosidad de forma rápida.
Y el pitch es aquello que dices en los primeros 10 segundos que hace que tu cliente levante las cejas, incline la cabeza hacia adelante, salive y sienta ganas de querer saber más.
El pitch NO es tu presentación detallada. El pitch es como un trailer de una película, no es la película entera. Es lo que hace que tu cliente tenga curiosidad para saber más.
Igual que pensar en un limón no te deja indiferente, tu pitch va a hacer que tu cliente salive y quiera escucharte con ganas e interés.
Y por último, una vez tienes la confianza y el interés ganado, debes ser creíble. El cliente debe percibirte como la mejor opción para resolver su problema en concreto. Pero para poder presentar tu solución de forma creíble, debes descubrir ANTES qué quiere exactamente tu cliente.
Que acabes vendiendo (o no) depende de dos cosas:
- Dependerá de que delante tengas al cliente correcto y en el momento adecuado (que sea consciente que tenga un problema que tú puedas resolver).
- Y dependerá de cómo presentas tu solución (y qué creíble eres) y cómo resuelves las objeciones.
Pero para poder presentar sin que añadas presión, debes primero descubrir qué quiere comprar exactamente tu cliente. Solo así podrás adaptar tu presentación (y lenguaje) a lo que tu cliente quiere realmente escuchar. Si presentas algo que tu cliente NO quiere comprar, estás añadiendo presión, y eso tira atrás la venta. Todo esto lo explico en los 7 pasos de la venta del Método ReinVenta.
Sergi Mora, coach profesional especializado en 3 ámbitos:
Enseño cómo generar atención e interés en los primeros 10 segundos de tu conversación. Autor del libro "Pitch Ganador".
Como coach comercial certificado, te enseño a quitar la presión de la venta, generando confianza, interés y credibilidad. Autor del Método ReinVenta.
Como coach personal certificado te enseño a creer en ti, a ganar seguridad y vencer el miedo al rechazo y a hablar en público.
Sergi nos ha ayudado mucho en Zyrcle. Desde la redefinición del pitch para inversores hasta rehacer nuestro pitch comercial. Gracias a su enfoque hemos logrado empatizar más con las necesidades reales e inmediatas de nuestros clientes y hemos podido cerrar ventas de una forma más natural ("sin vender"). Realmente Sergi es un mago de la ingeniería social. Estamos profundamente agradecidos.
Sergi consiguió definir la metodología adecuada para llevar a cabo nuestra estrategia comercial en FormalDocs. Su atención por los detalles y audacia para identificar lo esencial, ha permitido acelerar nuestro proceso comercial duplicando las ventas del mes anterior en tan solo dos semanas.
Tuve el placer de asistir a un curso sobre ventas impartido por Sergi. Pudo cubrir de manera concisa metodologías bien investigadas, presentar las ideas detrás de estas con mucha claridad, proponer pequeños ejercicios para reforzar los mensajes centrales y cubrir los escollos habituales. Las sesiones del curso me abrieron los ojos y cambiaron la forma en que enfoco las ventas para mejor.
Sergi nos ha ayudado mucho a enfocar el proceso de venta a todo el equipo emprendedor de Citysens. Sus consejos están basados en la práctica y en el sentido común. Con la ayuda de Sergi hemos aumentado nuestra confianza y hemos visto como nuestros resultados de ventas han mejorado.
Ahora vendemos de forma más eficiente y hemos aumento el número de clientes.
Feedback profundo y certero. Le diste la vuelta como a un calcetín.
Un libro (PDF) de 55 páginas sin paja llenas de reflexiones prácticas que quitarán presión a tu forma de presentar y mejorarán tu impacto comercial.
El Método ReinVenta combina la psicología, el coaching y distintos modelos de ventas para hacer el proceso de venta menos forzado y más eficaz. En vez de ir detrás del cliente (como si fuera tu presa), te enseña a generar interés, confianza y credibilidad para que tu cliente venga, se abra a ti y quiera que le ayudes. Aprenderás qué decir y cómo decirlo de forma que tu cliente no sienta que estás vendiendo. Todo lo que explico es simple, práctico y de sentido (no tan) común.
Lo puedes leer en 40 minutos aunque probablemente habrá momentos que preferirás dejar de leer para poder digerir las pequeñas joyas-dinamita que encontrarás! En este documento encontrarás una forma diferente y útil de enfocar tus presentaciones comerciales cuando estés cara a cara (o por teléfono) con tu potencial cliente.
(Valor: 197€)
ReinVenta complementa a todos los métodos de venta existentes. Lo que lo hace único es que te enseña a quitar la presión de la venta:
El comentario más habitual de quienes han aprendido el Método ReinVenta es: "porqué no me lo explicaron antes si además es todo tan obvio!"
55 páginas densas de impacto. Un libro que nos habla de la verdad más profunda y humana de la venta . Consigue condensar lo último sobre psicocibernétca, y clásicos como SPIN Selling e Insight Selling entre otros.
Debes salir corriendo a comprarlo. Cuando un vendedor profesional que vivió múltiples crisis decide compartir sus aprendizajes de una forma didáctica y concreta, no te lo puedes perder.
Un must para los profesionales de las ventas. Un approach nuevo al mundo del comercial B2B que aporta una perspectiva muy reveladora y cargada de sentido común.
Seguro que mejoras cómo vendes. Tengo muchas ganas de ponerlo en práctica en el trabajo. Gracias por plasmar de una manera tan sencilla y práctica cómo vender sin presión!
BONUS 1: 17 vídeo-lecciones prácticas que te harán repensar la forma de hacer MARKETING
Este curso consiste en 17 vídeo-insights cortos (de unos 2-3 minutos cada uno) que te harán ver el marketing desde otra perspectiva. Son pequeñas lecciones que te permitirán preparar el terreno para la venta. Hoy en día la mayor parte de la venta ocurre antes del contacto con el comercial, es decir, con el Marketing. Lo que aquí aprenderás es el marketing que no te enseñan en la Universidad pero es el marketing que hacen las empresas que más rápido crecen.
(Valor: 100€)
BONUS 2: 10 factores sorprendentes que motivan a comprar a tu cliente de forma inconsciente.
Vídeo de 25 minutos donde descubrirás por ejemplo, cómo destacar por encima de tus competidores (sin cambiar nada de tu producto); cómo un determinado precio puede duplicar tus ventas; o cómo un hotel anima a sus clientes un 40% de veces más a re-usar las toallas dejando una nota que no tiene nada que ver con "ser sostenible" y cómo puedes adaptarlo a ti.
(Valor: 50€)
BONUS 3: Mi libro "El Pitch Ganador".
He asistido a más de 200 foros de inversores privados (Business Angels) y en ellos he presenciado más de 1.500 "elevator pitch" de emprendedores que trataban de $educir a los inversores en 10 minutos o menos tiempo. He seguido de cerca cuáles de ellos eran invertidos y cuáles seguían picando piedra porque no lograban captar su atención ni interés. He formado a más de 1.500 emprendedores a diseñar y ejecutar un "pitch ganador".
(Valor: 50€)
El pitch es una herramienta muy importante en la vida de un emprendedor: para conseguir inversión, para formar un equipo, para vender... sin embargo, no todos los emprendedores dedican tiempo suficiente a preparar su pitch. Leer este libro es fundamental!
Sergi con su amplia experiencia en startups nos da consejos para tus inicios empresariales llenos de sentido común, y destaco su dosis de sinceridad.
Los emprendedores tienen que saltar muchos obstáculos para alcanzar el éxito y este libro hace uno de ellos mucho más fácil.
La lectura de tu libro me parece muy buena recomendación para un/a emprendedor/a que quiere convencer a un inversor de que le apoye.
Pocas personas conocen como Sergi el proceso de fundraising de empresas en fase inicial. En este libro se encuentra sintetizado el conocimiento de muchos años de experiencia. Sin duda, un libro indispensable para todo emprendedor.
Una guía práctica para emprendedores llena de sabios consejos. Sergi Mora, profundo observador, sintetiza de forma brillante el conocimiento adquirido en su relación con emprendedores los últimos años.
Por fin un libro útil sobre el tema, lleno de sentido común y experiencia real. Como bien dice Mora, lo más importante de un pitch son los resultados ya conseguidos por el equipo
OPCIONAL
Haremos una vídeo-llamada para revisar tu pitch, o tu presentación detallada, o tu estrategia comercial, o incluso tu seguridad personal y forma de transmitir confianza y credibilidad.
30 minutos de coaching por 97€
Te aconsejo que antes de la sesión leas el Método ReinVENTA (PDF) pues te ayudará a quitar presión y mejorar tu impacto comercial. Y en tu sesión conmigo (por vídeo-llamada) te escucharé y te daré feedback de cómo puedes mejorar aún más. Es probable que tu caso sea parecido a los miles de casos que he podido ayudar.
Y si deseas practicar tu presentación hasta perfeccionarla, haz 3 sesiones de coaching por el precio de 2 (33% descuento).
En tu primera sesión de 30 minutos tendrás feedback para pulir tu presentación. Si quieres tener la oportunidad de practicar tu presentación hasta que salga perfecta y convenza, te sugiero que hagas 3 sesiones de coaching (a realizar en 30 días).
497 euros DE VALOR
Método ReinVenta: - PRESIÓN = +VENTAS
Método ReinVenta + 3 BONUS + 3 sesiones de coaching.
Método ReinVenta + 3 BONUS + 1 sesión de coaching.
Método ReinVenta + 3 BONUS.
Si no aprendes nada valioso que te ayude a quitar las resistencias de tu cliente, a despertar su interés, su confianza e incrementar tu credibilidad cuando presentas, te devuelvo tu dinero!
Estoy seguro que encontrarás más de una gema que te ayudará a vender sin presionar a tu cliente, generando más confianza y credibilidad. Pero si no te convence mi método, escríbeme un email antes de 30 días y te devolveré tu dinero sin ningún problema.
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